问题二：“下沉市场”的人在什么情境下更愿意花钱？

消遣时间。 下沉市场的人在工作之余，有大把的时间可供消遣娱乐。这点很容易理解。在“下沉市场”工作的人压力肯定没有一、二线城市那么大，其中很多人过着朝九晚五、没班可加的生活。

北京大学社会调查研究中心和智联招聘推出的《中国职场人平衡指数调研报告》就显示：三线以下城市居民工作时间在21—30小时的占比(工作日每天最多工作6小时)，要高于一、二线城市。

于是，“有闲消费”就成了“下沉市场”人们的“刚需消费”。这主要体现在：泛娱乐领域的消费有显著提升。这其中以线上的游戏、直播、短视频、网络动漫、网络阅读、网络音乐等板块较为突出;而线下的美容院、游戏厅等也深受“下沉市场”人们的喜爱。

信任代理。 “下沉市场”是熟人社会，某个半径范围内，人们很容易就熟识了。因此，“下沉市场”的人买某些品类的产品时，更多地会基于熟人般的信赖和熟人推荐。

熟人就是他们的信任代理。最典型的就是：母婴类产品。“下沉市场”的母婴用品店如果知道了“辐射半径”内的谁怀孕了，会非常大方地送给这些准妈妈们待产大礼包、婴儿配方奶粉等，让他们成为自己的长久顾客。

体现见识。 “下沉市场”的人当然也希望自己买的产品能体现自己的见识。而这里的“见识”就是前文“性价比”里说到的：要和一、二线城市的人用“如出一辙的产品”，证明“我也是能跟上时代步伐的。”

所以，如果你的产品想“下沉”，就要看看是不是能让人们打发闲暇时光;是否有较高的“熟人推荐”门槛；能缩短和一、二线城市居民的消费认知差距。

理清了关于“下沉市场”的这两大误解后，我们再来看看“下沉营销”该怎么打？万变不离其宗的还是本文开头说的：“下沉市场”不是“一个市场”，是无数个特点各异的市场。当企业决定“下沉”到某个市场时，一定要先做用户调研。

以下给出的是“下沉营销”的一些通用建议，我们从营销的4个方面来说：

产品： 企业打造的产品要因地制宜地匹配当地人的认知发展现状，不能想当然地认为“下沉市场”的人“消费观升级”了。

比如：近日，阿里妈妈营销研究中心发布的报告《下沉式增长——你不懂的小镇青年》，基于淘宝、天猫的相关数据分析显示：“下沉市场”的小镇青年会舍得花钱在房屋装修的硬装及大家电购买上;但是，对厨电、软装的消费观仍处于认知相对落后的阶段，也就是说：他们目前还是重装修、轻装饰。

价格： “下沉市场”的人对价格很敏感，但是“价值定价”依然很重要。“价值定价”就是：以“目标用户认为值多少钱”为出发点，再去设计产品、把控成本等。“下沉城市”的人认为这个产品值多少钱?仍要看上文提到的“性价比”，注意：他们心里是不太愿意为品牌溢价买单的。

渠道： 特别指出的是，“下沉市场”是熟人社会。线下的门店注重熟人体验、线上的社交电商也很重要。

推广： 虽然卖给“下沉市场”的产品，用拍广告大片、做Social Campaign等方式推广不切实际；但是在一些地方，抖音、快手上的短视频内容营销仍值得考虑。不管是以什么方式推广，一定要让“下沉市场”的人们立马看到实际利益点。比如：买多少钱就立马减多少钱等、这个产品到底有什么好玩的？

伴随着中国经济的高速发展，商业世界里时不时就会冒出一些热词来，“下沉市场”就是其中之一。其实，“下沉市场”根本不是什么新鲜的概念，只是一种营销策略罢了。

所以，不要一听到“下沉市场”有金可淘，就一脑门子陷入“下沉市场”，亏得血本无归。

关键是要看这种市场策略是否适合企业自身。更何况，随着中国城镇化的加速，“下沉市场”的“下沉”也会被逐渐填平。此外，“下沉市场”的产品难道就不能反向地输入到一、二线城市吗?比如：最典型的土特产。

总之，千万别把“下沉市场”当成产品在一、二线市场卖不动的救命稻草。不踏实理解“下沉市场”，花的钱只能是打水漂。（完）